Разделы
· О сайте
· Юриспруденция
· Управление предприятием
· Маркетинговый план
· Финансовое планирование
· Бизнес-планирование
· Исследования рынка
· Форумы по бизнесу
· Должностные инструкции
· Положения об отделах




Рекомендуем

Полезные ресурсы и публикации:
-



Плановик.Ру

В.В. Кеворков, С.В. Леонтьев
Политика и практика маркетинга на предприятии
Учебно-методическое пособие. М.: ИСАРП, "Бизнес - Тезаурус", 1998, 1999.

11. Реклама и паблик рилейшнз

“Формирование благоприятного общественного мнения 
зависит на 90% от хороших поступков и только
на 10% от распространения информации.”

Р. Александер, Дж. Кросс, Р. Хилл.

11.6. Мероприятия по стимулированию сбыта

Под стимулированием сбыта следует понимать комплекс мероприятий, призванных содействовать продаже продукции. Характерной особенностью этих мероприятий является то, что они напрямую не связаны с потребительскими свойствами продукции, в чём и заключается её принципиальное отличие от традиционной рекламы, т.к. предполагается, что основные потребительские свойства уже известны Потребителю.

Главная задача стимулирования сбыта - побуждение Потребителя  совершать закупки больших партий продукции и к регулярным коммерческим связям с предприятием.

К основным мероприятиям по стимулированию сбыта относятся:
· участие производителя в выставках и ярмарках;
· организация работы демонстрационных залов;
· бесплатное распространение демонстрационных образцов;
· презентация новых видов продукции;
· резкое снижение цены на продукцию;
· организация посещения предприятия и другое.

Программу по стимулированию сбыта принято осуществлять в следующих случаях:
· когда на рынке представлено слишком много однотипной продукции конкурирующей с продукцией предприятия;
· на рынок выводится новый вид продукции или предприятием осваивается новый рынок или сегмент;
· когда необходимо поддержать позицию предприятия на рынке;
· при переходе продукции в фазу насыщения своего жизненного цикла.

По отношению к своим Потребителям программа стимулирования сбыта преследует предложение им существенной коммерческой выгоды от приобретения. К мероприятиям по стимулированию сбыта традиционно относят проведение различных видов распродаж, купонных скидок и предоставление других мер поощрений Потребителей.

Стимулирование сбыта по отношению к посредникам также  преследует своей целью повысить их активность и увеличение ими объёма закупок и продаж. 

В таб. 11.6.1. приведена матрица, отражающая совокупность основных методов стимулирования, позволяющих  привлекать Потребителей к тому или иному виду продукции, а также активизировать деятельность посредников, агентов и продавцов. В матрице по строкам приведены совокупность методов стимулирования, а по строкам – субъекты стимулирования. Знак “+”, стоящий на пересечении строки и столбца, свидетельствует об использовании данного метода стимулирования.

Таблица 11.6.1

N

Методы стимулирования

Потре-бители

Посред-ники

1. Бесплатное распространение опытных образцов продукции
+
2. Гарантия возврата денег за приобретенную продукцию
+
+
3. Вручение ценных подарков
+
+
4. Приём бывших в употреблении изделий в качестве первоначального взноса за новое изделие
+
+
  Проведение конкурсов, лотерей
+
  Предоставление призов, купонов
+
+
  Предоставление скидок и бонусов за определенный объём покупки (партий закупки)  и её регулярность
+
+
  Поставка части продукции бесплатно
+
+
  Долевое участие в оплате расходов по рекламе и других мероприятий
+
  Предоставление продукции во временное пользование
+
  Резкое снижение цены продукции
+
+
  Продажа продукции в кредит
+
  Презентации новых видов продукции
+
+

  

Это может быть интересно (избранные параграфы):
- Жизненный цикл продукции
- Пример проведения сегментации рынка и позиционирования на нём
- Этапы разработки плана маркетинга
- Внутрифирменная и горизонтальная реклама




Copyright © 2006 - 2023, Плановик.Ру - бизнес, право, управление