Приложение 1. Лист диагностики организации работы по ценообразованию в банке[37]

1.Какова нынешняя ценовая стратегия по ассортименту оказываемых вашим банком услуг? Можно ли полагать, что эта ценовая поли
тика полностью соответствует общей маркетинговой стратегии ваше
го банка?

2.Если ваш банк нацелен на максимизацию текущей прибыли, может ли это оказать негативное влияние на его стратегическую позицию в длительной перспективе?

3.Если вы стремитесь максимизировать долю на рынке, то реально
ли полагать, что эта доля достижима и ее завоевание обеспечит прибыльность вашего банка? Является ли на вашем рынке именно доля
рынка критическим фактором достижения прибыльности?

4.Если ваш банк стремится к лидерству по качеству услуг, уверены
ли вы, что клиенты в целевых сегментах действительно воспринимают
ваш банк как поставщика услуг высочайшего качества? Осознают ли
менеджеры вашего банка, что единственным реальным оценщиком
качества является клиент, а не сотрудник банка?

5.Если вашей целью является поддержание мощностей, то проверили ли вы, как связаны для вашего банка объем и прибыльность операций? Если ваши расчеты докажут, что жертва объемов является вы годной с точки зрения повышения прибыльности, будет ли это воспринято положительно топ-менеджментом, система стимулирования которого привязана к объему операций?

6.Насколько хорошо вам известны объем и структура издержек на оказание различных видов услуг вашим банком?

7.Разработаны ли в вашем банке нормативы издержек на оказание различных видов услуг? Обновляются ли эти нормативы регулярно?

8.Проводится ли в вашем банке расчет выигрыша от оказания разных видов услуг?

9.Изучался ли в вашем банке вопрос о возможности рационализации технологии оказания различных услуг или структуры клиентской
базы?

10. Изучался ли в вашем банке вопрос о том, обслуживаете ли вы
лучших клиентов настолько хорошо, насколько только способны?
Нет ли опасности того, что новые конкуренты переманят к себе ваших
новых клиентов, предложив им более качественные услуги по более
низкой цене, чем у вас?

11.Для каких видов ваших услуг можно обнаружить и использовать
существенный эффект обучения? Как по этим услугам ваша доля рынка соотносится с долей рынка основных конкурентов? Можно ли полагать, что вы будете способны долго оставаться конкурентоспособными при оказании этого вида услуг?

12.Способны ли вы хотя бы приблизительно оценить эластичность
спроса на различные виды услуг вашего банка по ценам на эти услуги?

13.Способны ли вы обстоятельно и доказательно описать ценовые
стратегии ваших основных конкурентов по конкретным видам банковских услуг или в конкретных сегментах рынка?

14.Для каких видов услуг вашего банка разумно использовать модель ценообразования «издержки плюс»?

15.Проводятся ли в вашем банке расчеты условий безубыточности
и изменений прибыли для конкретных видов услуг и альтернативных
ценовых стратегий? Осуществляется ли в вашем банке проверка таких
расчетов по фактическим результатам деятельности с целью выявления причин возможных ошибок?

16.Делались ли в вашем банке попытки провести расчеты экономической ценности ваших услуг в сравнении с аналогичными услуга
ми конкурентов?

17.Если вы применяете модель ценообразования по рыночному
уровню, интересует ли руководство вашего банка реальный уровень
прибыльности отдельных видов услуг при таком ценообразовании?

18.Используете ли вы в своем банке модель ценового проникновения для некоторых видов услуг?

19.Используете ли вы в своем банке модель премиального ценообразования для отдельных видов услуг?

20.Можно ли полагать, что ценовые стратегии вашего банка адекватны тому имиджу банка, который сложился в глазах клиентов?

21.Формируя ценовую стратегию вашего банка, анализируете ли
вы влияние этих решений на интересы акционеров, различные лоббистские группировки клиентов, государственные органы, а также раз
личные сегменты рынка?

22.Готовы ли вы к обслуживанию крупных национальных корпораций по всему миру или вся ваша деятельность опирается на сеть региональных отделений, расположенных внутри страны?

23. Формализована ли в вашем банке политика предоставления
скидок клиентам по разным основаниям и если да, то увязана ли эта
политика с вашей общей маркетинговой стратегией?

24. Проведена ли в вашем банке адекватная сегментация клиентов
с целью последующего проведения политики ценовой дискриминации всюду, где это только возможно?

Оглавление