А.Н. Федоров
Банковский маркетинг
Конспект лекций. Ростов-на-Дону, 2009.

Глава 6. Управление ценообразованием при кредитовании юридических лиц

6.4. Модель ценообразования «ниже базовой ставки (модель с наценкой)»

Некоторым выходом из описанной выше ситуации для российских банков может стать переход к ценообразованию на кредиты по модели «ниже базовой ставки (модель с наценкой)». Эта модель возникла в США как ответ на конкуренцию со стороны иностранных банков, предлагавших американским фирмам кредиты дешевле, чем это готовы были делать до того момента американские банки. Тогда многие банки США объявили, что готовы кредитовать крупных клиентов на сроки от нескольких дней до нескольких недель по ставкам, равным самым низким ставкам доходности, существующим в данный момент на национальном денежном рынке (практически по ставке рефинансирования Федеральной резервной системы) плюс 1/4 или 1/8 процентного пункта как надбавка, обеспечивающая банку покрытие его издержек, а также получение премии за риск и прибыли. Это означает, что цена кредита формируется по модели:

LIR = Минимальная плата за заимствование + Наценка для покрытия средств на денежном рынке издержек, риска и прибыли.

В итоге такого рода банковской конкуренции в ряде развитых стран сложилась двойственная практика ценообразования на кредиты для юридических лиц. Модель «базовая ставка плюс» применяется для ценообразования на кредиты для малых заемщиков, потребительские кредиты, кредиты под строительство и т.п. Здесь основой является либо классическая базовая ставка, исчисляемая еженедельно на основе публикуемой статистики кредитования, либо LIBOR. Напротив, крупные фирмы и корпорации кредитуются исходя из минимальных цен заимствования средств на открытом денежном рынке. Естественно, что низкая прибыльность таких операций вследствие минимальности размера наценки, которую банки могут себе позволить по отношению к таким клиентам, порождает постоянные попытки банков найти более выгодные схемы организации кредитования таких крупных, но низкоприбыльных клиентов. Именно в связи с этим стали внедряться в практику такие схемы, как консолидированное кредитование, когда крупный банк, заключая договор о предоставлении кредита на значительную сумму, формирует сумму кредита за счет привлечения к этой сделке более мелких банков с более дешевыми ресурсами. Конечно, при этом ему приходится делиться с банками-партнерами частью своей маржи, но все равно он в итоге получает большую сумму дохода, чем если бы он выходил на рынок только с собственными, более дорогими денежными ресурсами.