Г.Я. Гольдштейн, А.В. Катаев
Маркетинг
10.
Международный маркетинг
10.5.
Тактика выхода на рынок
Полная возможная структура канала распространения при экспортной деятельности:
Организационно экспортная деятельность может принять следующие формы:
- экспортная торговля, базирующаяся дома,
- непрямая экспортная торговля,
- лицензирование,
- совместные предприятия,
- совместное распределение,
- местные торговые организации,
- посредники / агенты.
При экспортной торговле, базирующейся дома, все управление идет из офиса,
расположенного там же. Это необходимо, если операции ограничены, торговля
не связана с морскими перевозками, торговля производится с учреждениями зарубежного
правительства или другими иностранными группами потребителей, не требуется
послепродажное обслуживание.
При непрямой экспортной торговле заморские операции субконтрактуются экспортно-импортными
домами.
Лицензирование - способ быстрого, эффективного по стоимости вхождения на
большое число рынков, включая сервисные. Оно не требует вложения ресурсов
(пример Пепси-колы). Достоинства - нет необходимости в высококвалифицированных
специалистах на местном рынке. Недостаток - ограничение дальнейшего развития
позиций фирмы на рынке. Лицензирование может сопровождаться созданием совместных
предприятий.
На больших, наиболее притягательных рынках в условиях значительной конкуренции
и необходимости послепродажного обслуживания целесообразно создание местных
торговых организаций.
Наиболее широко используются агенты или дистрибьюторы (агенты - независимые
посредники, которые получают комиссионные за продажу. Дистрибьюторы покупают
товар на свое имя и компенсация затрат зависит от выгодности их сделки с потребителем).
Это может быть интересно (избранные параграфы):
- введение
- Анализ выполнения маркетингового плана
- Канал распределения
- Сегменты рынка
|